Meus últimos dois textos por aqui abordavam o comportamento de compra de um consumidor. No último, porém, cujo título é “Nem todo cliente compra. A menos que você saiba distingui-los” eu falei, entre outros, sobre um perfil específico de cliente, o turista. Aquele que entra em uma loja quase por acaso, sem nem mesmo ter algo em mente.
Agora vou me aprofundar no tema, pois há, aqui, uma variação: clientes que são guiados pelo poder da marca, por suas propagandas cativantes e, não menos importante, pela necessidade de pertencimento a um grupo que bebe da mesma fonte.
Quantas vezes já vimos pessoas em enormes filas na porta de uma loja, sem nem mesmo ter uma clara ideia do que encontrarão lá? Isso espalha-se pelos quatro cantos do mundo, em todos os maiores centros de compra. E aconteceu há poucos dias, no Shopping Iguatemi, em São Paulo, na abertura da primeira loja no Brasil do grupo sueco H&M (com a Forever 21, há alguns bons anos, foi igual).
Como a loja era nova, ninguém poderia dizer que estava lá por conta de um produto em específico. Estavam pelo status, pela vontade de ser visto na fila e poder postar sua aventura em suas redes sociais: horas e horas de espera para serem os primeiros a conhecer a rede. Certamente, ao entrar, haverá, ainda, o desejo da compra, mesmo que seja uma lembrancinha, um chaveiro (desde que com o nome da loja, por favor!), a mais barata das camisetas regatas. Pois só então o ciclo emocional se fecha, já que não há nada de racional nele. Coroando a experiência, virá o desfile por aí com a sacola da loja em mãos. Este é o troféu pela conquista.
E não pensem que as lojas não se preparam com todo cuidado e atenção para este glorioso dia da abertura. Há até um espaço, cuidadosamente separado, para a fila. E nem poderia ser diferente. Imaginem quantos e quantos vídeos e posts não nascem ali e se espalham Brasil afora, atingindo novos potenciais clientes que, diante do burburinho, se sentirão quase que forçados a praticar o mesmo ritual. E quantos veículos de comunicação não estarão lá para registrar o momento.
Assim é o mercado. Vários perfis, múltiplas estratégias, lojas lutando incessantemente por apelo, fama, dividendos e um reinado duradouro.
E você, acredita que as pessoas compram porque desejam o produto… ou porque desejam o status de tê-lo?
